Radiobeitrag
98.2 Radio Paradiso:
Dirk W. Eilert als Co-Moderator im LifeCoaching-Paradies am 12.04.2007
Die Robin-Hood-Verkaufsstrategie
– so treffen Sie bei Ihren Kunden ins Schwarze
Wenn Robin Hood Hunger hatte, dann ging er in den Wald, legte sich auf die Lauer und ließ mit voller Aufmerksamkeit seinen Blick durch den Wald streifen.
Er hörte auf jedes kleine Geräusch. Sein Geist war hellwach, Pfeil und Bogen im Anschlag. Und wenn dann ein Hase auftauchte, schoss er den Pfeil zielsicher ab.
Viele Verkäufer verhalten sich im Kundengespräch leider eher so: Anstatt mit voller Kraft auf die Motive des Kunden zu schießen, werfen Sie Ihren Köcher mit den Pfeilen in den Wald und warten bis ein Hase in einen der Pfeile läuft.
Wer fragt, führt. Und nur wenn Sie fragen, werden Sie die Hauptmotive Ihrer Kunden herausfinden. Das ist eine alte Weisheit. Und eine Weisheit, die funktioniert. Aber leider wird sie im Verkaufsalltag viel zu selten umgesetzt.
In der heutigen Sendung lernen Sie eine Fragestrategie kennen, die es Ihnen ermöglicht, genau herauszufinden, was Ihren Kunden wirklich wichtig ist. Um dann mit Ihren Argumenten zielsicher ins Schwarze zu treffen.
Damit Sie während der heutigen Sendung aus den Anregungen Ihre eigene Fragestrategie entwickeln können, legen Sie sich jetzt schon einmal Papier und Stift bereit.
Die Fragestrategie hat acht Schritte.
Der erste Schritt und die erste Frage, ist die Frage nach der Person beziehungsweise nach der Sache.
Angenommen Sie wollen Ihrem Kunden eine Altersvorsorge verkaufen, dann würden Sie zum Beispiel fragen:
- „Was machen Sie beruflich?“
- „Wie viel verdienen Sie monatlich?“
- „Was haben Sie bisher schon für Ihre Altersvorsorge getan?“
- und so weiter…
Als zweite Frage folgt dann: Die Frage nach den Zielen.
„Wie sieht denn eine Altersvorsorge idealerweise für Sie aus?“
Oder wenn Sie ein Auto verkaufen: „Was ist Ihnen an einem Auto besonders wichtig?“
Der dritte Schritt besteht darin, dass Sie jetzt das Gespräch im Fluss halten. Sie fragen Ihren Kunden:
„Gibt es noch etwas, was Ihnen wichtig ist?“ oder „Welche Wünsche haben Sie noch?“
Das sind die drei ersten Fragekategorien. Notieren Sie sich jetzt, welche speziellen Fragen Sie in Ihrem Verkaufsgespräch in jedem der drei ersten Schritte stellen möchten.
Die Fragen noch einmal im Überblick:
- Die Fragen zur Person beziehungsweise zur Sache,
- die Frage nach den Zielen und
- die Fragen, um das Gespräch über die Ziele im Fluss zu halten.
Weil Sie aber nicht wissen können, wie ähnlich Ihnen Ihr Kunde ist, zielt die vierte Frage darauf ab, seine Landkarte zu erkunden.
Wenn Ihr Kunde Ihnen gesagt hat, dass er bei seinem Auto Sparsamkeit und Geräumigkeit schätzt, fragen Sie ihn jetzt zum Beispiel:
„Was verstehen Sie unter Sparsamkeit?“
„Was meinen Sie mit Geräumigkeit?“
Nun folgen die Fragen fünf und sechs. Die fünfte Frage ist die Frage nach der Priorität.
Sie fragen Ihren Kunden jetzt zum Beispiel:
„Welcher der genannten Punkte ist für Sie am wichtigsten?“
oder
„Auf welchen der genannten Punkte möchten Sie auf gar keinen Fall verzichten?“
Wenn Sie herausgefunden haben, welcher seiner Wünsche Ihrem Kunden am wichtigsten ist, dann folgt jetzt die sechste Frage:
„Warum ist gerade dieser Wert so wichtig für Sie?“
oder vielleicht auch
„Warum hat gerade dieser Wunsch oberste Priorität für Sie?“
Diese ersten sechs Fragen sind besonders wichtig für Sie, wenn es darum geht, dass Sie sich ein Bild davon machen, wie Ihr Kunde tickt und wie seine Persönlichkeit strukturiert ist. Und wenn Sie herausfinden möchten, welches seine Wünsche sind, die Sie mit Ihrer Produktlösung erfüllen können.
Jetzt kommt einer der wichtigsten Schritte. Wenn Sie erleben wollen, wie wichtig dieser Schritt ist, dann machen Sie einfach das folgende Experiment mit.
Antworten Sie bitte laut und möglichst schnell auf die folgenden Fragen:
- Welche Farbe hat ein normales Blatt Papier?
- Welche Farbe hat ein Brautkleid?
- Welche Farbe hat ein Eisbär?
- Welche Farbe hat ein Taschentuch?
- Welche Farbe hat Schnee?
- Was trinkt die Kuh?
Wenn Sie auf die letzte Frage mit Milch geantwortet haben, dann geht es Ihnen so wie den meisten Menschen. Natürlich wissen Sie, dass Kühe keine Milch, sondern Wasser trinken. Aber Ihre Assoziationskette war “weiß” und deswegen hat Ihnen Ihr Gehirn die Antwort Milch gesendet. Denn Milch passt hervorragend in die Assoziationskette “weiß” hinein.
Im siebenten Schritt nutzen Sie dieses Prinzip.
Hier koppeln Sie zurück, was der Kunde Ihnen gesagt hat. Das heißt, Sie sagen zum Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sind Ihre wichtigsten Vorstellungen das und das!?“ Hier sollten Sie ein klares ausgesprochenes oder körpersprachliches Ja vom Kunden bekommen. Mit diesem Schritt stellen Sie seine Assoziationskette auf „Ja“ ein und öffnen ihn für den letzten Schritt.
Nutzen Sie diese Technik des aktiven Zuhörens deshalb möglichst oft auch im restlichen Gespräch.
Im achten und letzten Schritt bauen Sie eine Brücke von den Wünschen Ihres Kunden zu Ihrem Produkt.
Das können Sie zum Beispiel mit der folgenden Formulierung machen:
„Dann habe ich genau das Richtige für Sie…“ Und dann erklären und beweisen Sie Ihrem Kunden, wie genau Ihr Produkt seine Wünsche erfüllt.
Hier noch einmal die 8 Schritte im Überblick:
- Fragen zur Person / Sache
- Frage nach seinen Zielen
- Die Frage nach seinen Zielen im Fluss halten
- Fragen zur „Landkarte“
- Fragen zur Priorität
- Fragen nach dem Motiv
- Zustimmung abholen durch aktives Zuhören, und
- Nutzenbrücke bauen
Ich wünsche Ihnen viel Freude bei der Umsetzung der Robin-Hood-Verkaufsstrategie.
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